Sursa foto

In prima parte a acestui articol am prezentat punctul de vedere al lui Matthew DeLuca, privind modul în care vede el desfasurarea negocierii salariului. Randurile care urmeaza vor expune opiniile fostului negociator international FBI, Cristopher Voss, autor al cartii ”Never Split the Difference:Negotiating As Your Life Depend On It”.

Cartea sa a devenit in scurt timp de la lansare, un bestseller in domeniul business negotiations si transpune principiile asimilate de autor, in instructia si experienta sa, la domeniul de care ne ocupam negocierea salariului.

Premisa de la care porneste Voss este: REGULA CELOR 90 DE SECUNDE!

Ideea sa, pe care ati auzit–o de foarte multe ori, este aceea ca „va aflati într–o ne gociere, atunci aveti rabdarea si mai ales ascultati! lasati cealalta parte sa vina spre voi.”

Ascultatul, tacerea si rabdarea sunt lucruri, care au venit dupa 24 de ani de activitate la Voss.

Problema voastra este cum „sa faci sa nu vorbesti TU primul despre bani, numerar si salariu?” Tactica propusa de el ar fi „tacerea dintre linii”.„ Tu Trebuie sa taci. Sa taci si sa-l asculti pe celalalt. Sa astepti  pana interlocutorul iti ofera singur un punct de sprijin.”Cînd asculti mult si dai certitudinea ca esti implicat în ceea ce ti se spune, cu siguranta vei reusi” sa focusezi conversatia spre ceea ce „te doare”, SALARIU!

În opinia sa rabdarea si calmul (care intre noi fie spus nu ne caracterizeaza chiar pe toti si apar uneori dupa ani buni de experienta) sunt determinante intr –o conversatie, care poate dura si doua ore, dar in care succesul tau este oferit de primele 90 de secunde.

Caroline Zaayer Kaufman, Monster contributor, a realizat recent un interviu, pe aceeasi tema - negocierea salariului - cu Cristopher Voss, in prezent profesor la  University of Sothern California’s Marshall School of Busines. Redam, in continuare, ideile sustinute de Voss în acest interviu:

1. Dinamica negocierii cu un terorist este aceeasi cu negocierea salariului - „Trebuie sa avem mult calm. Calmul este contagios. Simtiti-va asemeni angajatorului, el are ce va doriti -  JOB-UL - voi nu aveti nimic! Dar el comunica cu mine, deci doreste ceva de la mine si de aici pot controla conversatia spre scopul dorit!”

2. Un angajator vrea sa vada daca insistati in ceea ce va doriti, fara a-l ofensa - ”El incearca sa descopere daca vei fi un bun muncitor, dar si un amabasador al intereselor sale. ”De aici si necesitatea de a va face placut.„ A fi placut (agreabil n.n), inseamna a detine o mare putere”, spune Voss. „Daca va faceti placut, va cresteti sansele de a face un targ bun, chiar de sase ori mai mult!”

3. Salariul va plateste facturile, creditele, termenii va fac cariera - Pentru Voss, ”price term ”(salariul )„ este singurul care conteaza in orice negociere, restul de termeni sunt pentru a face altceva sau pentru pauze.”

4. Daca vi se refuza salariul solicitat, insistati pe bonusuri - „Insistati, cu politetea cuvenita pe alti termeni (bonusuri, alte avantaje), astfel incat anagajatorul sa va dea de inteles ca s-a ajuns la o limita si va umbla la marimea salariului.”

El da urmatorul exemplu: Candidatii MBA au insistat pentru o vacanta mai mare, anagajatorul lor a refuzat, dar in schimb a acceptat o marire de salariu!

Ce retinem din cele doua parti ale acestui articol:

- putem sa negociem salariu mentinandu-ne calmul si punand intrebari la obiect, concrete (vezi prima parte a articolului);
- intrebarile (despre job, companie, oferta ) pot crea imaginea candidatului ideal, pe care compania il doreste:
- indiscutabil partea de pregatire psihologica are un rol determinant - aveti rabdare si incercati sa ganditi asemeni angajatorului.

FINALUL: Arta negocierii salariului se dobandeste în timp, dar daca stiti sa învatati din greseli veti reusi. SUCCES!