Negociem plata unei rate, negociem salariul si bonusurile aferente, negociem chiar si viitorul cu posibilul nostru angajator. In orice moment al carierei noastre, negociem. Indiferent de pozitia pe care o ocupam, mai devreme sau mai tarziu fiecare dintre noi se va afla in situatia de a negocia.

Rolul pe care fiecare il are intr-o negociere este fie de cumparator, fie de vanzator. Indiferent de obiectul negocierii, rezultatul ar trebui insa sa fie acelasi: ambele parti trebuie sa plece acasa fericite.

Bruce Patton, in articolul Negotiation (publicat in The Handbook of Dispute Resolution, 2005), sustine ca orice negociere are 7 elemente structurale: interesele, legitimitatea, relatiile interpersonale, optiunile, angajamentele, intelegerile si comunicarea.

Cine are abilitatile necesare pentru a negocia, dar mai ales, de ce avem nevoie pentru a face ca negocierea sa decurga normal, sa fie de succes si, in sfarsit, cum decurge acest proces?

Identificarea nevoilor partilor

Prima problema a unei negocieri este aceea de a identifica dorintele, pretentiile si scopul pentru care cele doua parti se afla la masa negocierii. Daca reusim acest lucru, avem deja un start bun pentru inceperea negocierii. In acelasi timp se poate configura si directia spre care merge negocierea.

Pregatirea negocierii

Pentru o negociere cat mai eficienta este nevoie de o pregatire pe masura. Ganditi-va la orice posibilitati, alternative, oferte care pot fi discutate pe parcurs. Pot exista situatii cand ati mai negociat cu reprezentantul unei companii. Rememorati obiectivele de atunci, amintiti-va la ce este sensibil si ce i-a placut mai mult.

Comunicati direct, concis si clar

O comunicare clara, concreta si la obiect reprezinta peste 50% dintr-o negociere reusita. In cele mai multe cazuri ea poate fi hotaratoare pentru aceasta activitate. De aceea este necesar sa va faceti inteles si sa intelegeti pe deplin implicatiile, consecintele, riscurile si costurile comunicate in negociere.

O comunicare clara incepe cu o oferta concisa, scurta si la obiect. Nu uitati pentru a intelege, vorbiti pentru a fi inteles.

Ascultati si priviti cu atentie

Daca nu ascultati nu puteti detecta subtilitatile negocierii sau eventualele capcane. Daca nu va priviti partenerul, nu sesizati limbajul corpului. Cele doua elemente sunt determinante in intelegerea situatiei reale si a ceea ce se doreste. Pe baza lor puteti, din mers, sa faceti schimbarile necesare pentru a avea succes.

Controlati-va emotiile

Fiti calmi si stapani pe sine. Mentineti comunicarea la un nivel prietenos si deschis. Evitati folosirea pronumelui noi, pronuntati clar eu.

Nu cadeti totusi in extreme: daca sunteti prea rece partenerul va incepe sa-si faca probleme legate de mersul negocierii. La polul opus, o atitudine prea destinsa il va face sa creada ca a fost dezavantajat.

Daca reusiti sa tineti emotiile departe de masa negocierilor, discutiile sunt pe drumul cel bun.

Fiti hotarat

Nimeni nu doreste sa piarda controlul negocierilor, de aici si importanta capacitatii de a lua decizii rapide.

Folositi relatiile interpersonale

In multe cazuri este posibil sa existe anumite relatii interpersonale cu partenerul de negociere. Folositi-va de ele.

Jeff Weiss, unul dintre fondatorii firmei VantagePartners, afirma in Guide Negotiation, ca: „in urma unui sondaj facut pe un esantion de 1.000 de negociatori de pretutindeni, majoritatea dintre acestia si-au dorit sa plece acasa cu sentimentul ca au fost tratati corect si ca pot sa-si apere rezultatele in fata actionarilor si a posibilelor critici.”

Ei au considerat acest element cu mult mai important chiar decat realizarea unei afaceri mari. De altfel, orice moment dintr-o negociere bazat pe o atitudine corecta inseamna consolidarea unor relatii si baza unui viitor parteneriat.